哈啰出行：共享单车混战的突围者，如何做电单车业务？
作者：秦关
时间：2020/09/24
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共享两轮车行业，在经历5年多的混战和沉寂之后，因为“电单车”，重新燃起战火。 美团在8月最新财报中称，他们今年 […]
共享两轮车行业，在经历5年多的混战和沉寂之后，因为“电单车”，重新燃起战火。
美团在8月最新财报中称，他们今年第二季度投入了近30万辆电单车，未来将进一步加大投入。王兴也在财报会议上提到，共享电单车对美团有长远的战略意义，因为它有更高效的平均周转率，有更好的单位经济效益，有短期盈利的可能和巨大的市场机遇。
无独有偶。今年4月，滴滴出行CEO程维宣布，未来3年内要实现全球每天服务1亿单，国内全出行渗透率8%，全球服务用户MAU超8亿。在这个目标下，电单车是青桔今年的重点方向之一，而青桔也在4月宣布拿到超过10亿美元大额融资。
美团和滴滴青桔此番高调进场、布局电单车，大有5年前共享单车兴起时群雄逐鹿的架势。但这种竞争态势不免让人担心：车辆过度投放，很可能造成资源浪费，重蹈ofo和摩拜等公司当年交战的覆辙。
近日，哈啰出行单车事业部总经理褚轶群对36氪提到：“我们期望这个行业能够吸取共享单车前期发展的经验教训。如果过度无序投放，不充分考虑城市的单位人口密度、GDP水平、出行距离、人口分布情况，会伤害行业在政府和城市中的形象。”
成立于2016年9月的哈啰出行，虽然进场较晚，但成功在共享单车混战中逆袭至行业领军者。哈啰的成功突围，得益于几个重要战略决策：2018年3月，哈啰与蚂蚁金服在业内首次全国推广“信用免押”，打破共享单车行业一直以来“靠收押金快速回流资金”的商业模式。
但对于重资产、重运营的生意来说，“不收押金”就意味着要极大提高运营效率，才能尽快降低成本、增加收益。为此，哈啰开发了智慧系统“哈啰大脑”，通过算法和大数据来做共享单车和电单车的智能规划、智能调度、智能派单，并推出蓝牙道钉、电子围栏、智慧公共助力车等创新模式。
目前，这些新举措已经初见成效。根据官方资料，采用哈啰大脑智能调度的全国近200个城市，相比人工经验调度，每辆电单车平均每天至少可以多服务一位用户。
近日，在36氪等媒体专访中，哈啰出行单车事业部总经理褚轶群详细解释了共享电单车的市场格局和行业阶段、哈啰的运营策略和未来规划。他提到，现在共享电单车市场上有3-4个较大的玩家，还有很多小玩家分布在不同城市区域，和共享单车初期的混战局面类似，但电单车的盈利模型更好、洗牌时间会更长一些。
此外，褚轶群表示，共享两轮出行已经进入3.0阶段，成为城市公共交通不可或缺的组成部分。虽然年初受疫情影响，收入有所下滑，但从5、6月份开始，单车业务毛利已经回正。
两轮出行进入3.0阶段：
9月，哈啰出行成立4年，对外宣布注册用户超过4亿。你如何看待过去4年共享两轮出行领域的变化？
褚轶群：中国共享单车行业发展大概分成三个阶段：第一阶段是1.0的起步和混战，那个时候，全国有七八种颜色的单车，都是靠收押金来实现资金快速回流。所以，当时的公司不需要考虑投放量是否合适，只管投，因为每多投一辆车，收两三个人的押金，300块的造车成本就回来了。那是当时超投最大的一个本质。
哈啰是最后一批入场的玩家之一，从二、三线城市进入。当时OFO和摩拜这两家公司已经很大了。我们就挑了一个破局点——押金。我们认为。这个行业是靠供需匹配效率的提升来服务用户出行，不应该让用户冒押金风险。所以，2018年3月，我们跟支付宝一起推出了信用免押，这是对整个行业的第一次重新梳理和洗牌。
选择免押是一个典型的长短期利益之间的平衡。当时的电单车客单价还很低，很多情况下是免费，不可避免会出现一段时间的亏损。当时投资人会觉得这本来是现金流很好的模型，一下就没有了、不健康了。但只有热度褪去之后，才会看到那个理性的礁石。今年即使受疫情影响，我们从5、6月份开始，单车业务毛利也恢复正向了。
到了2.0阶段，之前的玩家几乎全部退出市场，OFO押金已经暴雷，摩拜卖给了美团，只有哈啰还在，滴滴的青桔后来入场。各家都开始像哈啰一样，强调调度运营效率，靠提效来获取增量价值，进入比较健康的发展阶段。
现在是3.0阶段，政府对共享单车的态度发生变化，从原本觉得是洪水猛兽，到现在开始真正认可单车的价值。共享两轮出行应该被正式纳入公共交通的组成部分，提升城市整体交通效率。
电单车是长跑生意
褚轶群：哈啰是最早试水共享电单车的公司，从2017年9月开始做，很快成为领军者。电单车最初运营是定点模式，因为电单车造价比较高，所以我们需要保证它有足够的运营效率，同时减少丢失和私占风险。哈啰基本验证了这个模式是比较可行的。今年是电单车行业井喷的一年，有点像共享单车最初的发展阶段。目前有3-4家较大的玩家，还有很多小玩家分布在不同城市。在长沙等核心城市，可以看到超过10种颜色的电单车在运行。
今年大家之所以涌进来，我觉得主要因为哈啰去年把模型跑出来了。针对两轮车的新国标政策也有一定的助推作用，但本质上，还是因为我们证明了这门生意能够盈利。
这么快就盈利是不是因为哈啰电单车是从三、四线城市做起来，而这些城市对电单车的政策管控比较松，但一线城市就有很多限制？
褚轶群：也有这方面的原因，因为从目前来看，整个下沉城市对电单车是非常欢迎的，因为公交系统不像一线城市这么发达。但小城市的运营也有很多大城市不能比拟的复杂性。如果运营效率不高、用户使用率不高，就难以支持运营。所以摩拜等公司就没怎么进入下沉市场。
褚轶群：肯定会有，跟单车一样，一段时间之后你会有数据积累，会有更好的闭环来指导你的运营，每个城市的情况都有不同，所以我们一城一策去运营，一开始我们的运营效率肯定会高于行业的其他同行，同时我们也一样会保持危机意识，因为我相信同行也是非常优秀的，这个倒逼我们要跑得更快，行业中大家一起来做这个行业，会促进这个行业更快地繁荣起来，这对我们也是一个好事。
之前我看到电单车哈啰的市场份额是70%，现在还是这样吗？
褚轶群：当时哈啰做得比较早，在那个时候，最早的前人已经死在沙滩上了，哈啰因为在单车的基础上走出了一条基本上是可以涵盖盈利模型的道路。之前很多人在观望，先行者走了一段路之后，市场上看到这个成立了，自然也会有新的车辆产品投放下去，我们在这个时候市占率波动肯定是不可避免的。哈啰一直强调的是运维效率，理性发展，跟城市公交协同，一直走的是这样的策略和道路，那就意味着我们不可能短期铺大量的车，把道路占满，不是这种发展策略，所以在一定时间内，市占率下降是必然的。整体来说，单车也好，电单车也好，是一门长跑的生意，你的积累会使得你越跑越快。
为什么哈啰会最早看到电单车的机会，其他头部的公司没看到？
褚轶群：也不是没人看到过，也有一些人在共享单车时期做过电单车，但电单车跟单车一样，强调运营效率，并不是简单的生意。哈啰做电单车有一个很大的优势——我们本身运营单车，积累了大量运营数据和对行业的理解。举个例子，哈啰最早在合肥运营单车，通过“哈啰大脑”智能运维BOS系统，积累了城内上千个热点数据。这些数据帮助我们在电单车开场时节省了大量的规划和试错时间，很快就把这个模式建起来。
而且，哈啰一直强调运维能力，共享单车的调度和投放很多时候是通过算法进行。所以，我们电单车投放之后，很快实现了盈利，站稳脚跟。相比，其他新品牌一开始不具备这样的数据和运维能力，要度过很长一段时间的数据和运维积累期。
褚轶群：我没法精确地预言，但我相信可能比单车要稍微长一些。
褚轶群：我们期望这个行业能够吸取共享单车前期发展的经验教训。如果过度无序投放，不充分考虑城市的单位人口密度、GDP水平、出行距离、人口分布情况，会伤害行业在政府和城市中的形象。
电单车在短期内能实现比较好的正向毛利，但拉长时间，就要看能不能把短期毛利持续投入到运营中去，形成长期可持续复制的运营能力。在这个过程中，最开始被盈利模型吸引的玩家，会逐步退出市场。但这个洗牌进程有可能比单车慢一些，毕竟初期投入资金更大，盈利回报的曲线更好。
你一个月把调度、摆车的事情干好，不难，难的是一年、两年、三年以同样的质量，甚至更高的质量去做，特别是盘子大了以后。为什么夫妻老婆店赚钱，一旦开连锁就亏，是一样的道理。
你从2017年加入哈啰之后，做的最重要事情是什么？
褚轶群：我当时过来的主要任务是为单车业务打造好中台，把后台的技术人员和前端的实际业务需求做一个联系。当时的前线运营团队虽然有初步的智能运维BOS系统，有数据积累，但还没搞清楚如何用这些数据提升效率。我来了之后，主要把之前积累的数据变成一个个算法策略，比如调度算法、故障车处理算法，用来预判车辆是否会发生故障。然后把它们变成一套套数据模型和落地执行机制，驱动全国上千人甚至上万人的团队。
电单车从单车这个过程当中吸取了哪些经验？哪些经验可以套用到电单车上？
褚轶群：核心的是对运维效率的重视，会一脉相承吸收过去的，具体到实操，点位的选取，车辆密度投放的计算，每开一个城市都会拿到这个城市大量各种各样的数据来计算这个城市合理的投放数量是多少，这样的一些判断，然后我们整个运维的体系，组织体系的构建和BOS端产品上的功能，这些其实都是从单车可以把经验吸取到电单车里面去的。
褚轶群：这门生意要在很多细节中抠效率。我们理解的“降本”，并不是把某一个成本下降，而是提高每一笔费用的ROI（投资回报率）。比如说，调度成本花越多越好，还是越少越好，这个是很难说的，所以我们是比较每一笔调度产生的收益、不调度产生的收益。这需要大量的数据积累才能预判出来。
去年6月，哈啰出行、蚂蚁金服和宁德时代共同出资10亿人民币成立合资公司，要在全国范围内为两轮电动车建设换电站、部署能源网络。这对你们电单车的换电支持有多大？
褚轶群：合资公司会通过换电柜的部署，来支持我们这种仓换电模式的效率提升。我们主要的换电模式是在电池仓里面充电，充电完以后，拉到城市中换电。从宁德能源技术网络的部署角度来说，如果他们在城市核心地段有这样的柜子出现，我们的换电员就不用跑那么远，可以短距离骑行就拿到电车柜的电池，大幅度提高效率。
秦关 